24h dans la vie d'un vendeur au Mondial de Paris

On ne fait pas qu’admirer de belles carrosseries au Mondial de Paris, on y vend encore des voitures. Chez Citroën, 3000 « bons de réservations » sont espérés en 16 jours. Benoit, responsable du commerce France, a pour mission d’atteindre cet objectif avec l’aide de 30 vendeurs et 260 hôtesses.  

Arwa est hôtesse sur le stand Citroën. Elle s’occupe plus particulièrement de la ligne DS5. 21 ans, étudiante en journalisme, on est loin du cliché de la potiche de salon. Elle a suivi une semaine de formation. Calme, concentrée, elle répond à chaque fois avec le même engouement aux questions cent fois répétées des plus précises, c’est une boite automatique ou séquentielle ?, aux plus poétiques, c’est un cuir de quelle vache ? Un enfant de 10 ans l’a bluffé par sa connaissance de tous les équipements de la DS4. Un grand-père a essayé de la coller sur la DS originale, mais, pas de chance, Citroën avait prévu pour les hôtesses une séance de conduite des premières DS et 2CV pour bien percevoir l’esprit de la marque. 

Arwa s’avoue surprise de la gentillesse, voir de la timidité des visiteurs, dans l’ensemble très bien veillant et bien élevés. Bien sûr il y a toujours quelques malins pour lui demander son 06, mais elle répond poliment comme lui apprit le formateur, « je ne suis pas là pour ça ». Pour les insistants, 17 agents très discrets ne sont jamais loin, mais cela reste anecdotique. 

Dans le flot des visiteurs du mondial, on distingue trois grandes catégories. Les rêveurs venus admirer uniquement les nouveautés et les concepts cars, les familles qui viennent se balader la journée comme à Dysneland, et les autres venus par plaisir ou par opportunité de la bonne affaire dans ce que certains surnomment la plus grande concession de France. Dans tous les cas, pour un constructeur, ce visiteur est précieux, car il a fait la démarche de venir, il est disponible et réceptif aux propositions qui luis sont faites.

Arwa, après avoir renseigné les visiteurs, doit identifier ceux qui sont prêts à passer à un éventuel achat. Une question de financement sur une DS3 comme Jean Luc, elle doit alors passer le relais à un vendeur qui traitera l’affaire, au calme, dans l’espace VIP. 

Ces vendeurs sont animés par Benoit Panczyszyn, 36 ans, responsable du commerce France chez Citroën. En dehors du Mondial, il est en liaison quotidienne avec les concessionnaires d’Île-de-France et connaît bien la réalité du marché. Benoit précise : « Sur le Mondial, il s’agit en fait de personnes volontaires de chez Citroën qui ont suivi une formation pour devenir vendeurs le temps du salon. C’est une spécificité qui permet aux cadres de la maison de rester proche des besoins du terrain. D’ou ma présence pour les aider et les encadrer » Renseignement pris, certains de ces vrais faux vendeurs sont en fait responsable informatique ou financier chez Citroën dans la vraie vie. Eux aussi ont suivi une semaine de formation. Techniquement, ils remplissent avec l’acheteur « un bon de réservation » qui est ensuite envoyé aux concessionnaires le plus proche du client. 

Retour a l’espace VIP et ses alcôves aux portes translucides destinées aux entretiens avec les vendeurs. Moquette grise, fauteuil en plexi rouge, table noire, lampe design, on est loin du brouhaha du stand. Ici on parle principalement de gros sou. De mensualité, de durée de contrat de location, de kilométrage annuel, de LOA, de LLD, de mottant de reprise, de garantit, et au final le vendeur sort sa calculette avec un chiffre qui plait ou ne plait pas au client. Jean Luc qui est intéressé par une DS3 se plaint auprès du vendeur des conditions que Peugeot lui fait sur une 207 CC et demande un loyer mensuel précis sur sa DS3. 

Benoit Panczyszyn explique : « aujourd’hui avec internet, les clients se sont déjà très bien renseignés en amont et ils savent généralement ce qu’ils veulent. Quand ils viennent en concession, à fortiori au Mondial c’est pour voir la voiture  et surtout comparer les offres qui vont leur être faites. La grande différence depuis que la crise s’est installée, c’est que les budgets sont à 10 € près. Les clients ont un loyer en tête et n’en bouge pas d’un centime. Tout est devenu plus dur. Dans le budget, la voiture n’est plus reine, elle est en concurrence avec les multiplications d’offres packagées de téléphonie, de télévisions, de loisir. ». Tous les vendeurs du stand le confirment, les discussions sont principalement financières.

 Pour sa DS3, Jean Luc a déjà  épluché toutes les offres de LOA du marché. Selon lui c’est le seul moyen de s’y retrouver «  Aujourd’hui tout est affaire de spécialiste. Pour s’en sortir, il faudrait devenir notaire face à un notaire, cordonnier face un cordonnier et garagiste face à un garagiste. Pour se faire son opinion, il faut détailler les propositions concurrentes pour comprendre ce que l’on veut vous vendre ». Jean Luc repartira visiblement satisfait avec son offre dans la poche. Étrangement, parmi les centaines de questions posées aux vendeurs, rares sont celles liées à la crise de PSA en particulier. Benoit Panczyszyn est clair : « Environ un client sur dix nous demande pourquoi nous allons fermer Aulnay. 

Nous répondons la vérité sur nos problèmes de surcapacité, la baisse des ventes de petite voiture en Europe, et notre stratégie pour en sortir, la montée en gamme et l’internationalisation ». En terminant ces mots, Benoit est couvert par les klaxons des manifestants de chez Ford qui ont envahi le mondial et passent devant le stand Citroën. Souriants et dignes, ils jettent de confettis devant les hôtesses impassibles qui ont fait une haie symbolique de protection. Arva les a rejoint, toujours aussi calme. La crise, la vraie, vient de s’inviter au Mondial.

Petites Observations Automobile - octobre 2012